AISASとは

AISASとは

AISAS（アイサス）とは、インターネットやスマートフォンの普及によって変化した消費者の購買行動プロセスを説明するモデルです。従来のAIDMAモデルに「Search（検索）」と「Share（共有）」の要素が加わったものになります。

AISASモデルの基本

AISASモデルは、消費者が商品を認知してから購買に至るまでの心理プロセスを5つの段階で表現します。Attention（注意）で商品を知り、Interest（関心）を持ち、Search（検索）して情報を集め、Action（行動）として購買し、Share（共有）によって情報を拡散するという流れです。このモデルを理解することで、企業は各段階に合わせた効果的なマーケティング施策を展開することが可能になります。

AISASモデル提唱の背景

AISASモデルは、2004年に株式会社電通によって提唱されました。インターネット、特に検索エンジン（Google検索やYahoo検索）の普及により、消費者は広告などの情報を受け身で待つだけでなく、自ら積極的に情報を収集するようになったことが背景にあります。また、SNSの登場により、購買後の情報共有が新たな重要な要素として加わったことも、AISASモデルが提唱された大きな理由です。

AISASの5つの要素：Attention（注意）

Attention（注意）は、消費者が何らかのきっかけで商品やサービスを知る最初の段階です。インターネット上では、広告、SNSの投稿、ニュース記事、動画など、様々な情報源から消費者の注意を引くことが重要になります。視覚的に魅力的なコンテンツや、興味を引くキャッチコピーなどを用いて、まず消費者の目に留まる工夫が求められます。

インターネット上での注意喚起

デジタル環境における注意喚起は、多様なチャネルを通じて行われます。ディスプレイ広告、リスティング広告、SNS広告などは、特定のターゲット層に効率的にリーチするための有効な手段です。また、インフルエンサーマーケティングやコンテンツマーケティングを通じて、自然な形で消費者の注意を引くことも重要になっています。

AISASの5つの要素：Interest（関心）

Interest（関心）は、消費者がAttentionの段階で商品やサービスを知った後、さらに興味を持つ段階です。単に認知されただけでなく、「もっと詳しく知りたい」と感じてもらうことが重要になります。この段階では、例えば商品の特徴やメリット、利用シーンなどを具体的に伝えることで、消費者の関心を深める必要があります。

興味・関心を引きつける情報提供

消費者の興味・関心を引きつけるためには、ターゲット層のニーズや課題に合致した情報を提供することが重要です。商品の詳細な説明、使用方法、顧客の声、専門家によるレビューなどを通じて、商品の魅力を効果的に伝える必要があります。動画コンテンツやインタラクティブなコンテンツも、消費者の関心を高める上で有効な手段となります。

具体的な施策例

具体的な施策としては、商品の詳細な紹介ページ作成、事例紹介記事の掲載、How-to動画の配信、無料トライアルの提供、ウェビナーの開催などが挙げられます。これらの施策を通じて、消費者の「知りたい」という欲求を満たし、次のSearch段階へと繋げることが重要です。

AISASの5つの要素：Search（検索）

Search（検索）は、AISASモデルの大きな特徴の一つであり、消費者が自ら積極的に情報を収集する段階です。興味を持った商品やサービスについて、検索エンジンやSNSなどを利用して詳細な情報を調べます。この段階で、企業は消費者が求める情報を分かりやすく提供することが非常に重要になります。SEOやコンテンツマーケティングが鍵となります。

積極的な情報収集行動

消費者は、商品の価格、性能、評判、競合製品との比較など、多岐にわたる情報を積極的に収集します。検索エンジンでのキーワード検索はもちろん、SNSでの口コミやレビューの確認、比較サイトの閲覧など、情報収集の方法は多様化しています。企業は、これらの情報源で自社の商品やサービスが有利に評価されるように対策を講じる必要があります。

SEOの重要性

消費者が検索エンジンを利用して情報を収集する際、自社のウェブサイトが上位に表示されることは非常に重要です。SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）を徹底的に行うことで、消費者が求める情報に簡単にアクセスできるようにする必要があります。キーワード選定、コンテンツの質向上、ウェブサイトの構造最適化などが重要な要素となります。

AISASの5つの要素：Action（行動）

Action（行動）は、消費者がSearch段階で得た情報を基に、購買、資料請求、問い合わせなどの具体的な行動を起こす段階です。この段階では、消費者の購買意欲を最終的に高め、行動を促すための施策が重要になります。ウェブサイトの使いやすさ、決済方法の多様性、顧客サポートの充実などがコンバージョン率に大きく影響します。

購買・資料請求・問い合わせなど

Actionの具体的な内容は、商品やサービスの種類によって異なります。ECサイトであれば商品の購入、BtoBサービスであれば資料請求や問い合わせ、実店舗であれば来店などが該当します。企業は、それぞれの行動目標に合わせて、消費者がスムーズに行動に移せるような導線を設計する必要があります。

コンバージョンを高める施策

コンバージョン率を高めるためには、ユーザーエクスペリエンス（UX）の向上、信頼性の醸成、不安要素の払拭などが重要です。分かりやすい購入フォーム、多様な決済オプションの提供、セキュリティ対策の明示、返品・交換ポリシーの提示、FAQの充実などが有効な施策となります。

AISASの5つの要素：Share（共有）

Share（共有）は、AISASモデルのもう一つの大きな特徴であり、消費者が商品やサービスを購入・利用した後に、その経験や情報をSNS、ブログ、口コミサイトなどを通じて他のユーザーと共有する段階です。この共有された情報は、他の消費者のAttentionやSearchに影響を与え、新たな購買行動の連鎖を生み出す可能性があります。UGC（User Generated Content：ユーザー生成コンテンツ）の重要性が高まっています。

SNSや口コミによる情報拡散

SNSの普及により、消費者は簡単に自分の体験や意見を発信できるようになりました。ポジティブな口コミは商品の信頼性を高め、新たな顧客獲得に繋がる可能性があります。一方、ネガティブな口コミはブランドイメージを損なう可能性もあるため、企業は常に消費者の声に耳を傾け、適切な対応を行う必要があります。

UGCの重要性

UGCは、企業が発信する情報よりも信頼性が高いと認識される傾向があります。そのため、消費者に積極的に情報を共有してもらうための施策が重要になります。レビュー投稿の促進、SNSキャンペーンの実施、コミュニティの形成などが有効な手段となります。UGCを積極的に活用することで、広告費を抑えながらブランド認知度向上や購買促進に繋げることが期待できます。

AIDMAとの違い：購買行動の変化

従来の購買行動モデルとして広く知られていたAIDMA（Attention、Interest、Desire、Memory、Action）モデルと比較すると、AISASモデルでは「Search（検索）」と「Share（共有）」というインターネット時代特有の要素が加わっている点が大きく異なります。インターネットの普及により、消費者は広告などの情報を受け身で待つだけでなく、自ら積極的に情報を収集し、購入後にはその体験を共有するようになったため、マーケティング戦略もこれらの変化に対応する必要があります。

インターネット普及による影響

インターネットの普及は、消費者の情報収集行動を大きく変えました。以前は、広告や店頭の情報が主な情報源でしたが、現在では検索エンジンを通じてあらゆる情報を簡単に入手できるようになりました。また、SNSの登場は、消費者間の情報共有を活発化させ、口コミの影響力を増大させました。これらの変化に対応するため、企業はオンラインでの情報発信やコミュニケーション戦略を強化する必要があります。

「検索」と「共有」の重要性

AISASモデルにおける「検索」と「共有」の要素は、現代のマーケティングにおいて非常に重要です。消費者は、購入前に必ずと言っていいほどインターネットで情報を検索し、他の消費者のレビューや評価を参考にします。また、購入後には自身の体験をSNSなどで共有し、それが他の消費者の購買行動に影響を与える可能性があります。企業は、これらの行動を理解し、SEO対策やソーシャルメディア戦略を効果的に展開する必要があります。

AISASに基づいたマーケティング戦略

AISASモデルに基づいたマーケティング戦略では、消費者の購買行動の各段階に合わせて、適切なアプローチを行うことが重要になります。Attention段階では認知度向上、Interest段階では興味関心喚起、Search段階では情報提供、Action段階では購買促進、Share段階では情報共有促進といったように、各段階の目的に合わせた施策を展開する必要があります。

各段階に合わせたアプローチ

各段階に合わせた具体的なアプローチとしては、Attention段階ではインフルエンサーマーケティングやSNS広告、Interest段階ではコンテンツマーケティングや動画広告、Search段階ではSEO対策やリスティング広告、Action段階ではランディングページの最適化やキャンペーン、Share段階ではSNSキャンペーンやレビュー促進などが挙げられます。これらの施策を組み合わせることで、より効果的なマーケティング戦略を展開することが可能になります。

統合的なマーケティングの重要性

AISASモデルの各段階は独立しているわけではなく、相互に影響を与え合っています。そのため、各施策を連携させ、統合的なマーケティング戦略を展開することが重要になります。例えば、SNSでのキャンペーンを通じて認知度を高め、検索エンジンからの流入を促し、購入後のレビュー投稿を促進するといったように、各チャネルを連携させることで、より高いマーケティング効果が期待できます。

AISASを理解する上での注意点

AISASモデルは、現代の消費者の購買行動を理解するための重要なフレームワークですが、いくつかの注意点も存在します。消費者の行動は常に多様であり、必ずしもAISASの順序通りに進むとは限りません。また、デジタル環境は常に変化しており、新たな購買行動モデルが登場する可能性もあります。そのため、AISASモデルを絶対的なものとして捉えるのではなく、状況に合わせて柔軟に活用することが重要です。

モデルの限界と多様な顧客行動

AISASモデルは一般的な購買行動の流れを示すものですが、個々の消費者の行動は多様であり、必ずしもこのモデルに当てはまるとは限りません。衝動買いや、友人・家族の推奨による購買など、Search段階を経ない行動や、Shareを行わない消費者も存在します。そのため、AISASモデルを参考にしつつも、多様な顧客行動を理解し、柔軟に対応する姿勢が求められます。

常に変化するデジタル環境への適応

デジタル環境は常に進化しており、新しいテクノロジーやプラットフォームが登場しています。消費者の情報収集行動や共有方法も変化していくため、企業は常に最新の動向を把握し、マーケティング戦略を適応させていく必要があります。AISASモデルも、今後のデジタル環境の変化に合わせて、新たな要素が加わる可能性も考慮しておく必要があります。