AIDMAとは
AIDMA（アイドマ）とは、消費者が商品やサービスを認知し、購買に至るまでの心理プロセスを5つの段階で説明するマーケティングモデルになります。AIDMA（アイドマ）は1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された概念になり、長年マーケティングの基礎として活用されてきた歴史があります。マスマーケティングが主流だった時代には、消費者の行動を捉える上で非常に重要な概念でした。
AIDMAモデルの定義と歴史
AIDMAモデルは、「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の頭文字を取ったものです。消費者は、広告や店頭などで商品・サービスに注意を向け（Attention）、次にその商品・サービスに関心を持ち（Interest）、そしてそれを欲しいという欲求を抱き（Desire）、その商品・サービスを記憶し（Memory）、最終的に購買行動を起こす（Action）というプロセスを経ると考えられているとするモデルです。このモデルは、心理的な動きを段階的に捉えることで、マーケターが各段階でどのようなアプローチを取るべきかを考える上で役に立ちます。
AIDMAの5つの要素：購買心理プロセス
AIDMAモデルは、消費者の購買心理を5つの段階に分けて捉えます。それぞれの段階における消費者の心理状態と、マーケターが取るべきアプローチについてです。
Attention（注意）
最初の段階である「注意（Attention）」では、消費者が何らかのきっかけで商品やサービスを知ることから始まります。広告、SNS、店頭での発見、リアルな口コミなど、様々な接触ポイントが考えられます。この段階で重要なのは、いかに消費者の目に留まり興味を持ってもらうかです。そのためインパクトのあるビジュアル、キャッチーなコピー、意外性のある表現などが注意を引きやすく有効な手段となります。
Interest（関心）
「注意（Attention）」を引いた後、消費者がその商品やサービスに対して「関心（Interest）」を持つ段階です。単に注意を引くだけでなく、「それは何だろう？」「もっと詳しく知りたい」と思わせる必要があります。この段階では、商品・サービスの詳細な情報、特徴、メリットなどを分かりやすく伝えることが重要になります。ウェブサイト、カタログ、説明動画、イベントなどが有効な情報提供の場となります。消費者の疑問や不安を解消し、興味を持続させることが、次の段階への移行を促すとされています。
Desire（欲求）
「関心（Interest）」が高まると、消費者はその商品やサービスを「欲しい（Desire）」と感じるようになります。「自分にとってどんな価値があるのか」「購入することでどんな問題を解決できるのか」といった具体的なイメージを持つようになるとされています。この段階では、商品の魅力的なポイントを強調したり、使用することで得られるメリットを具体的に提示したりすることが効果的とされています。顧客の声、レビュー、体験談なども、消費者の購買意欲を高める上で重要な要素となります。
Memory（記憶）
「欲求（Desire）」が高まったとしても、すぐに購買行動に移るとは限りません。AIDMA（アイドマ）の場合、消費者はその商品やサービスを「記憶（Memory）」し、必要になった時に思い出せるようにする必要があるとしています。どのように記憶に残すかは印象的なブランド名、ロゴ、広告、体験などが記憶に残るきっかけとなるとされています。繰り返し情報を提示、関連性の高い情報と結びつけたりすることで、記憶の定着を促すことができます。また、SNSでの話題性や口コミなども、記憶を強化する上で重要な役割を果たします。
Action（行動）
最終段階である「行動（Action）」では、消費者が実際に商品やサービスを購入する段階です。オンラインストアでの購入、実店舗への来店、サービスの申し込みなどが行動（Action）の具体的な行動として挙げられます。この段階では、購入までのプロセスをスムーズにすることが重要です。ECサイトであれば、少ないクリック数での購入完了、表示速度の速いページ、多様な支払い方法などが、消費者の行動を後押しします。また、期間限定のキャンペーンや特典なども、購買意欲を刺激する効果的な手段となります。
AIDMAモデルのメリット・デメリット
AIDMAモデルは、マーケティングの基本的なフレームワークとして長年活用されてきましたが、メリットとデメリットが存在します。それぞれの側面を理解しておくことが重要です。
メリット：顧客心理の段階的な理解
AIDMAモデルの最大のメリットは、消費者の購買心理プロセスを段階的に理解できることです。これにより、マーケターは各段階における消費者の心理状態を把握し、それに応じた適切なアプローチを検討することができます。例えば、認知度が低い商品であれば、まず注意を引くための施策に注力し、興味を持った消費者に対しては、より詳細な情報を提供するといった戦略を立てることができます。このように、顧客心理を段階的に捉えることで、より効果的なマーケティング施策を展開することが可能になります。消費者は必ずしもAIDMAの段階を順番に経る訳ではありませんが、マーケター自身の思考の整理やチーム、外部との情報共有においては有効に活用することができます。
メリット：マーケティング施策の最適化
AIDMAモデルを活用することで、マーケティング施策を各段階の消費者の心理に合わせて最適化することができます。例えば、注意段階では、幅広い層にリーチできる広告媒体を選定し、インパクトのあるクリエイティブを使用します。関心段階では、検索エンジン最適化（SEO）やコンテンツマーケティングを通じて、情報収集を行う消費者にアプローチします。このように、AIDMAモデルを指針とすることで、無駄なコストを削減し、より効果的なマーケティング活動を展開することができます。
デメリット：インターネット時代の変化への対応
AIDMAモデルは、インターネットが普及する以前のマスマーケティングが主流であった時代に提唱されたため、現代の消費行動の変化に完全には対応できないというデメリットがあります。インターネットやSNSの普及により、消費者は情報を容易に検索し、比較検討することが可能になりました。また、企業からの情報だけでなく、他の消費者のレビューや評価も購買決定に大きな影響を与えるようになっています。そのため、AIDMAモデルだけでは、現代の複雑な消費行動を十分に説明することが難しくなっています。
デメリット：一方通行なモデルである可能性
AIDMAモデルは、消費者の心理プロセスを一方通行の流れとして捉えているため、実際には必ずしもこの順序で行動するとは限りません。例えば、衝動買いのように、注意を引いた直後に購買行動に移るケースや、記憶していた商品がたまたま目に留まり、購買に至るケースも存在します。また、インターネットやSNSを通じて、消費者が企業に対して積極的に意見を発信したり、他の消費者と情報を共有したりするインタラクティブな行動は、AIDMAモデルでは十分に捉えきれません。そのため、現代のマーケティングにおいては、AIDMAモデルを絶対的なものとして捉えるのではなく、他のモデルと組み合わせて理解することが重要になります。
まとめ
AIDMAは私がインターネット広告に携わった頃には活用することが多いフレームワークでしたが、最近では使用することはありません。上記のデメリットに書いたように現在のマーケティングだと行動を十分に捉え切れるとは思えないからです。現在はAIDMAを単体で使用できる場面は限られてくるかもしれませんが、覚えておくことで新しい概念の作るヒントになったりします。先人の覚えておいて損はない概念です。
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